Unconventional CRO: Uno sconto di 40€ è meglio di uno di 50 .

Sottotitolo: Niente Poverate. Sapevatelo.
baby george ti disprezza 8

Non aggiorno questo blog da tempo immemore. Non so se è perché con la vecchiaia si diventa “gelosi” delle proprie supposte di saggezza, o se perché ho rosservato di meno, ma oggi… Oggi voglio condividere con te una rosservazione nuova nuova.

Immagina il prodotto {{prodottoXX}} e immagina che costi 239€.

E’ un prodotto nuovo, la sua versione precedente costava 180€ e, in questo periodo sembra che le genti non abbiano voglia di far altro che quello che il {{prodottoXX}} fa. Fra l’altro, puoi godere di uno sconto di benvenuto del 20%. Ti risparmio i calcoli. Da 239€ ne pagheresti 191,20, cioè risparmieresti 47,80€.

Ora immagina, in via del tutto ipotetica (…), che da quando è andato online il prodotto, succeda questo:


Dopo un’inizi un po’ traballante, le visualizzazioni della scheda prodotto salgono e dal 26 marzo rimangono piuttosto stabili. Il rapporto carrello/dettaglio però ha avuto un inizio a bombazza (certo, ma erano anche in due che vedevano la scheda prodotto), per poi precipitare. Fino al 4 aprile. Cos’è successo il 4 aprile? Abbiamo cominciato a regalare il prodotto? Niente affatto. Abbiamo modificato le campagne? Nein. Abbiamo rifatto il sito? Super-nein.

Cosa abbiamo fatto?
Abbiamo alzato i prezzi abbassandoli.

Ehy Ross, sei ubriaca? Come si fa ad alzare i prezzi abbassandoli? Ti sbagli, sono sobria 😉 e non è neanche il solito giochino di alzare il prezzo di listino per mostrare uno “scontone”. Abbiamo semplicemente scontato il prezzo: da 234€ a 199€. E sui prodotti già scontati, lo sconto di benvenuto non vale.
Ricapitolo:

  • prezzo scontato: 199€
  • prezzo intero con sconto di benvenuto: 191,20€

Chi ha vinto?

Come vedi ha vinto il primo: dal 4 aprile le vendite del prodotto decollano (oggi siamo in linea con i dati osservati negli ultimi 3 giorni)

Perché? La mia interpretazione è la seguente:

  • l’utente è un utonto
  • l’utente non si mette a fare calcoli: è 239 vs. 199, non 239 meno il 20% vs. 199.
  • anche qualora faccia calcoli, il calcolo mentale è più lento che non vedere subito l’affare del secolo (…)

In conclusione: abbiamo aumentato le vendite aumentando i prezzi.

Disclaimer grande come una casa

  • non è un test A/B ma un test prima/dopo. Senza che ce ne siamo accorti potrebbero essere cambiate anche altre variabili che rendono le mie interpretazioni sbagliate.
  • è un test di 3 giorni e una rondine non fa primavera.

PS. SPOILER

Stay tuned. Presto nelle migliori librerie chiuse ci saranno interessanti novità.

2 pensieri su “Unconventional CRO: Uno sconto di 40€ è meglio di uno di 50 .

  1. Alessandro Zocca

    Articolo davvero interessante Rosella!

    Quindi meglio mostrare prezzo 1 e prezzo 2 invece di dare un coupon 20%?

    Ad esempio, alcuni e-commerce dicono inserisci il coupon SCONTO20 nel carrello per beneficiare dello sconto. Secondo il tuo articolo invece sarebbe meglio pubblicizzare lo sconto 20% ma mostrando già nel prodotto il prezzo 1 e il prezzo 2?

    Rispondi
    1. rosserva Autore articolo

      Ciao Alessandro,
      In questo caso il prezzo scontato “alla base” funzionava meglio che non il prezzo intero con coupon di benvenuto ma va considerato che in questo caso, il prezzo iniziale era superiore ai 200€, quello scontato sotto. In pratica sembra che cambiare la prima cifra abbatta una soglia psicologica di “prezzo alto”. Credo che non avrebbe funzionato allo stesso modo se il prezzo fosse stato per esempio 260€ scontato 210.

      Rispondi

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