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Come persuadere i tuoi utenti a compilare una form (e farseli amici)

Il titolo è presuntuoso. Ha l’arroganza di chi fa finta di saperne a pacchi. Io naturalmente non ho idea di come persuadere i miei utenti a compilare una form, e tanto meno so come farmeli amici, però mi faccio sempre un sacco di domande.

L’altra sera per esempio, navigando, mi sono imbattuta in una form che ho trovato molto interessante, la definirei “rosservazionevole”… per curiosità, ho cercato lo stesso servizio in Italia.

Ecco le due form a confronto: prima la versione american-rosservazionevole poi quella italiana.

form

form “americana”

form-2

form “italiana”

Entrambe le società propongono lo stesso servizio (allo scopo di questo post non è importante sapere qual è il servizio), ma arrivati sul più bello, cioè nel momento in cui si coniugano le esigenze dell’utente e quelle dell’azienda, (cioè al momento della compilazione della form) le due aziende prendono strade diverse.

Quella italiana è la classica form “noiosa”, asettica e che non coinvolge l’utente, non gli da “la spinta finale”, o se preferisci la “spinta gentile”, a completare la conversione. E’ una form “piatta” con “invia” come call to action.

Io che sono un po’ una pigna in c**o, quando parlo con i miei omini del cervello penso nell’ordine:

  • Si certo. Invio e poi? E poi mi risponderai nel modo che mi è più comodo, ma come fai a sapere qual è il modo che mi è più comodo? Non è un’informazione che mi chiedi
  • E chi è che mi chiama? Il commerciale che si venderebbe la madre pur di vendermi qualcosa?
  • Quand’è che mi chiameresti? No perché io la prossima settimana sarò in ferie e tu non mi stai dando delle date.

Questa è naturalmente solo la mia impressione. Non so quanto converta uno e quanto converta l’altro.

La form americana invece ribalta la prospettiva. Il titolo non è più “contattaci o fatti contattare”, ma “parlaci dei tuoi obiettivi di business”. Mi sento già importante. Non a caso il primo campo è “i tuoi obiettivi” (l’equivalente di “messaggio” a fine form italiana).

Le parole pesano… e creano un contesto di interpretazione, tanto caro al “solito” Sistema 1 (o veloce, o automatico)

A chi non piace parlare di sé e delle proprie idee geniali? In “Come trattare gli altri e farseli amici” Carnegie suggerisce

Per interessare mostratevi interessati. Fate domande che sapete fanno piacere al vostro interlocutore. Incoraggiatelo a parlare di sé e dei propri successi. Ricordatevi che alla gente con cui state parlando interessano molto più i propri problemi che non i vostri.

Caspita, io che sono la solita pigna in c**o di prima, penso “ehy, ma questi sono davvero interessati a me e al mio progetto. Me lo stanno chiedendo!“. E comincio a compilare il form.

E qui interviene Cialdini  🙂 che in apertura del capitolo su “impegno e coerenza” nelle “armi della persuasione“cita Leonardo Da Vinci

E’ più facile resistere all’inizio che alla fine.

E’ il bisogno di coerenza baby  🙂 una volta preso una decisione ci comportiamo in modo da essere/rimanere coerenti con quella decisione.

Già Festinger aveva parlato di dissonanza cognitiva. Quando due idee/comportamenti sono coerenti (per esempio: ho compilato il primo campo del form e voglio compilare anche il secondo) siamo in uno stato di equilibrio e stiamo “emotivamente bene”. Nel caso in cui le due azioni siano dissonanti, invece, andiamo in sbatti  🙂 e cerchiamo automaticamente di eliminare/ridurre la causa del disagio, e uno dei modi per farlo è proprio ristrutturare il nostro “mondo cognitivo”. (non sarò mica scemo, si forse non ho voglia di chiedere un preventivo, ma se ho cominciato a scrivere ci sarà un motivo, no?)

Ma continuiamo con la nostra form. Dopo avermi chiesto l’indirizzo e-mail, mi chiedono il numero di telefono. Perché mai? Non ti basta la mail? Ah si… perché vuoi essere sicuro di potermi contattare. Si, è vero, non ti volevo dare il mio numero di telefono perché poi so già che mi romperai le scatole, ma ehy, ti stai davvero preoccupando per il mio progetto, lo stai prendendo a cuore (questo è il mio dialogo interiore). Mi stai ascoltando e ti preoccupi per me. Ok. TI do anche il mio numero di telefono.

Arrivo alla fine “Get a quote”, e non lo sterile “invia”…. La call to action mi sta anticipando cosa avrò in cambio per avere compilato la form.

Arriviamo al colpo da maestro “One of our top analysts will personally contact you within 1 business day”. Waw. Non mi contatterà il solito commerciale che si venderebbe la madre (quello citato prima) ma uno dei loro top analyst. Non solo mi contatta uno che sa cosa dice (cioè un “operativo”, ma anche uno dei migliori del loro staff. Sai cosa ti dico? Ti dico che quel “get a quote” io lo clicco.

Queste sono solo ipotesi unite al mio dialogo interiore con i miei omini del cervello. Quello che conta non sono le teorie ma i risultati e… nothing else matters.