Spiderman Non Teme la Prova Costume. E i Tuoi Annunci?

Dopo anni di AdWords, e nonostante gli svariati esami di psicologia sociale, psicologia delle comunicazioni di massa etc. etc. ogni tanto avverto un’impercettibile (eufemismo) crisi di creatività nella scrittura degli annunci. Il problema è che non siamo più nel 2006 quando bastava scrivere “azienda leader nel settore dal milleottocento e voltemel indrè”. Scrivere un (o meglio… più) buon annuncio è essenziale per catturare l’attenzione del lettore/utente, il quale vedrà l’annuncio e ci cliccherà sopra. Tutto con ovvie ripercussioni sul CTR, quindi sul Punteggio di Qualità, quindi sul CPC. 

E’ inteso: non è che un CTR “alto” (in relazione al CTR dei concorrenti) garantisca conversioni e vendite come se non ci fosse un domani, aiuta solo ed esclusivamente ad abbassare i costi. E’ chiaro, un annuncio ben scritto individua la corretta audience cui rivolgersi e di conseguenza aumenta la possibilità di conversione e ne abbassa i costi.

Ma torniamo a bomba: la mia crisi di creatività unita a una serie di buoni Amazon e alla mia dipendenza da Kindle mi ha portato ad acquistare “The copywriter’s handbook: a step by step guide to writing copy that sells“. (A dire il vero anche le quasi 5 stelline su 78 recensioni mi hanno convinto…Ah il potere della riprova sociale  :lol:)

Fin dall’inizio del libro il messaggio è chiaro: “Remember, as a copywriter, you are not a creative artist, you are a salesperson“. Ecco appunto: non servono annunci sfavillanti e coi fuochi d’artificio (soprattutto in rete display, vi prego!), basta essere chiari e andare dritti al punto. Avete presente le telepromozioni? Ecco: diventate il Giorgio Mastrota di AdWords.

Robert Bly (l’autore) a proposito delle headline efficaci (che potremmo paragonare agli annunci) parla della teoria delle 4U:

  • U di Urgent
  • U di Unique
  • U di Ultra-Specific
  • U di Useful

Detta così mi sembra “ma tu come ti chiami? Attila!” 

Urgent significa dare un senso di urgenza cioè un motivo per agire subito e non aspettare chissà cosa.. che poi uno ci ripensa e buonanotte ai suonatori. Per creare un senso di urgenza si può agire sul “tempo” o sulla “disponibilità”. Esempi classici sono “l’offerta scade domani” o “ultimi 5 pezzi disponibili”

Unique significa dire qualcosa di nuovo, o riproporre in modo diverso qualcosa che l’utente/lettore sa già. Per esempio, tutte le creme antirughe vantano il plus di rassodare e tonificare la pelle. Se dicessimo la stessa cosa in modo diverso “Scopri perché le donne giapponesi hanno una pelle perfetta”?

Ultra Specific significa andare al cuore del problema/bisogno del lettore/utente…. Ebbbasta con gli annunci “consulenza a 360°”, “leader nel settore”, “per noi il cliente è al centro” e l’evergreen “azienda giovane e dinamica”

Useful: dobbiamo dire qualcosa di utile per l’utente/lettore, per esempio offrendo dei benefici “per esempio acquista ora e risparmia l’X %”.

Bly suggerisce, per ogni dimensione di assegnare un punteggio  (su una scala a 4 punti, da debole a forte). Difficilmente si otterranno punteggi di 3/4 su tutte le dimensioni, ma l’obiettivo è di centrarne almeno 3.

Lo stesso ragionamento può essere applicato agli annunci AdWords. Torniamo alla nostra crema antirughe, cerchiamo “crema antirughe serum 7”

antirughe-serum

Se aveste a disposizione un solo clic, su quale annuncio clicchereste?

Nessuno dei tre per la verità dà un senso di urgenza all’annuncio, quanto all’unicità… il primo e il terzo sono molto simili: entrambi evidenziano lo sconto (anche se il primo non dice “di quanto”) mentre il secondo, pur evidenziando anch’esso lo sconto, sottolinea in modo specifico un vantaggio per l’utente… ed eliminare le rughe in 28 giorni non è cosa da poco per uno che cerca un’antirughe  😆 Il secondo inserzionista inoltre sfrutta i sitelink per essere ancora specifico (il regalo, e il costo delle creme notte e giorno). E l’utilità? Il secondo offre uno sconto, un regalo, e in un mese mi fa scomparire le rughe!

Certo, per avere la certezza di chi vince la gara del CTR bisognerebbe chiedere ai tre inserzionisti, ma io voto il secondo!

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