Non si comincia mai una frase con il non. Mai per nessun motivo

Quante volte avete sentito questa frase, magari corredata dal classico esempio “non pensare all’elefante”?

elefante-fucsiaPer negare l’idea di elefante dovrei prima costruirmi l’immagine mentale dell’elefante, cioè quella che vorrei negare. In pratica, per non pensare a una cosa dovresti prima pensarla. In questo contesto, frasi come “non perdere questa opportunità” potrebbero anche trovare la loro legittimazione: per non perdere l’opportunità devo prima costruirmi l’idea di perderla. Giammai. Nella mia landing page io voglio che Ciccio (l’utente) converta. Quindi mica posso fargli pensare alla possibilità di non farlo. Ciccio deve credere che la conversione sia l’unica soluzione per lui, l’unica via perseguibile, l’unica possibilità di salvezza.

Un po’ come in Armageddon: l’unica via di salvezza è trivellare l’asteroide che distruggerà la terra.

E’ davvero così? NO!

Io invece voglio che Ciccio di Nonna Papera si costruisca, e abbia bene impresso a fuoco nel cervello, l’immagine che l’opportunità la puoi anche perdere. Sono matta? Boh, questo può essere, ma la spiegazione sta nel ben noto esperimento di Kahneman e Tversky sulla propensione al rischio.

L’esperimento è descritto in Pensieri Lenti e Pensieri Veloci, se non avete voglia di leggere queste 548 pagine (e fareste male) potete trovarne la descrizione su wikipedia. Cercherò di raccontarvelo adattandolo ad Armageddon  🙂

La Nasa entra in allerta perché un asteroide sta per cadere e distruggere la terra. Ci si aspetta che questo porti porti alla morte di 6 miliardi di persone. Interviene Billy Bob Thornton che addestra Bruce Willis, Ben Affleck e tutta la squadra di trivellatori, l’unica speranza di salvezza è trivellare l’asteroide.

Bruce Willis, imperioso e con tono solenne interviene e annuncia che ha trovato due soluzioni per evitare la catastrofe

  • Opzione 1: permetterà di salvare sicuramente 2 miliardi di persone
  • Opzione 2: ha un 33% di probabilità di salvare l’intero pianeta e un 66% di probabilità che nessuno di salvi

Venghino siori venghino… quale scegliete?

Se foste come i soggetti sperimentali di Kahneman e Tversky, la maggior parte di voi avrebbe votato per la scelta “certa”, cioè l’opzione 1 che vince a mani basse 72% a 28%.

Ora però interviene anche Ben Affleck a dir la sua. Anche lui propone due alternative:

  • Opzione 3: 4 miliardi di persone moriranno sicuramente
  • Opzione 4: ha un 33% di probabilità che nessuno muoia e un 66% di probabilità che tutti muoiano.

Altro giro altro regalo, stavolta chi si sceglie?

Quasi l’80% dei oggetti sperimentali manifesta una decisa propensione per il rischio e sceglie l’opzione 4. E voi quale opzione tra la tre e la quattro scegliereste?

Alt… riavvolgi il nastro. Andiamo con calma. 

Se sulla terra ci sono 6 miliardi di abitanti, non è che “salvare sicuramente 2 miliardi di persone” è esattamente uguale a “moriranno sicuramente 4 miliardi di persone” cioè l’opzione 1 è uguale alla 3? (e così pure la 2 e la 4).

Effettivamente… si sono uguali. Il significato è lo stesso, solo che sono formulate in modo diverso e la diversa formulazione crea una diversa “cornice” (frame) alle due opzioni.

Quando le opzioni vengono presentate in termini di vite salvate, tendiamo a vederle come “guadagni” e preferiamo la certezza, quando le opzioni vengono espresse in termini di morti le percepiamo come “perdite” e in questo caso siamo più disposti a rischiare. Il tutto si riassume con “l’avversione alle perdite“.

In soldoni: non ci piace perdere qualcosa ed è per questo che siamo disposti a “rischiare”. Mhm, aspetta un momento Fucsiageddon, il principio dell’urgenza o quello della scarsità di Cialdiniana memoria non sono forse una manifestazione dell’avversione al rischio?

In conclusione

“Non perdere questa offerta” si può sicuramente dire e porterà sicuramente ad aumentare il tasso di conversione.  😆

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