L’Olanda aveva un problema di business

L’Olanda aveva un problema di business…. O meglio, era Amsterdam che aveva un problema di business.

Succede che durante il Queen’s day ci sono gli arancioni un po’ dappertutto. No… non gli Hare Krishna, gli Amsterdamesi / Olandesi.

Una tradizione simpatica, anche un po’ folkloristica 😉 era quella di orinare pesantemente nei canali. Non che non ci fossero bagni chimici e orinatoi a disposizione eh, ma a loro (agli arancioni) piaceva così, vuoi mettere?? Potevano anche fare garetta con gli amici a chi piscia più lungo.

Ora, finché son tutti ubriachi va tutto bene, ma quando uno si riprende, o se uno è astemio… sai che puzza che si sente?

Cos’hanno fatto quei burloni di Olandesi?

Si sono affidati a un’agenzia di pubblicità che ha trasformato i bagni chimici in una specie di pungiball, come quello che si trova alle sagre quando ci sono le giostre.

Risultato… sti piscioni nei canali ci han preso gusto e hanno cominciato a giocare (orinando laddove era consono). 

Il gioco si è dimostrato essere un potente attivatore del cambiamento del comportamento.

piani-ben-riusciti Ora, l’Olanda avrebbe potuto (forse) risolvere la faccenda sopprimendo le celebrazioni per il Queen’s day. Invece no. Ha elaborato il piano alternativo.

L’orinatoio pungiball stimola la motivazione a usare sti attrezzi anziché il canale. “Vado matto per i piani ben riusciti” direbbe il colonnello Hannibal Smith.

Il problema è che molto spesso non basta la “motivazione” per cambiare un comportamento.

BJ Fogg si è arricchito (beh, questo non lo so, ma è di sicuro è diventato famoso) per il suo Behavioral Model.

Secondo questo signore, molto spesso la motivazione “non è il vero problema”, l’ostacolo reale è il grado di difficoltà nell’intraprendere un certo comportamento e la mancanza di “stimoli” a farlo.

Domanda: acquistare in un e-commerce non è forse un cambiamento di comportamento?

Ci sono almeno 3 cambiamenti di stato: passi da “stavo solo navigando”, a  “ho aggiunto una cosa al carrello” a “ho comprato”.

E qui arriva il problema di business… E la domanda la faccio io a voi perché io proprio non capisco.

Attenzione: la domanda non è reto-ironica, cioè mezza retorica mezza ironica, è che proprio io non ci arrivo.

Immaginatevi un e-commerce che ha anche un punto vendita fisico. Il punto vendita fisico vende regolarmente, quindi, evidentemente, le genti avvertono il bisogno di acquistare quelle cose. Il punto vendita è in una zona abitata, dove ci sono anche altri negozianti che vendono le stesse cose. Non si tratta di “vittoria per scarsità”.

Online invece… il traffico diretto vende (non tantissimo, ma qualcosa vende), il traffico da altri canali no. Il tasso di conversione e-commerce medio è sotto l’1% e il valore medio dell’ordine è di poco inferiore ai 100€.

Facciamo i conti della serva dal punto di vista PPC.

Supponiamo che il margine (dichiarato) sia del 10%. Siccome vengono considerate solo le coversioni last click, la transazione (da AdWords) può costare al massimo 10€, quindi il CPC non potrà superare i 10 centesimi. E’ corretto? Si. E’ corretto.

Immaginatevi anche che il settore sia “abbastanza” competitivo. E’ praticamente quasi impossibile avere un AdWords sostenibile.

A questo punto io vedo solo tre soluzioni:

  1. AdWords addio per sempre (un po’ come se l’Olanda avesse rinunciato al Queen’s Day)
  2. migliorare (cercare di migliorare) il tasso di conversione del sito
  3. non puntare solo alla vendita “diretta e subito”, ma cominciare a raccogliere lead a cui inviare newsletter, promozioni etc. etc.

Adesso fate uno sforzo di fantasia, dovete fare tutte insieme queste cose:

  • Immaginate che l’iscrizione alla newsletter sia nascosta sotto il footer con un codice segreto invisibile da inserire per l’iscrizione.
  • Immaginate che la scheda prodotto sia scritta in Arial 8.
  • Immaginate che il testo in scheda prodotto non abbia la minima formattazione.
  • Immaginate dei filtri che non filtrano.
  • Immaginate delle etichette con nomi folkloristici.
  • Immaginate dei prodotti categorizzati “a caso”.

Prima di ipotizzare un problema di business (che continuo a non sapere che cos’è), non avrebbe senso ipotizzare un problema di usabilità del sito?

P.S. se vi è piaciuta la storiella degli orinatoi olandesi, vi consiglio “The advertising effect” di Adam Ferrier, ce ne sono anche tante altre spassosissime.

Un pensiero su “L’Olanda aveva un problema di business

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *