La psicologia governa il mondo parte ventordici

La psicologia governa il mondo parte ventordici in tre punti:

  1. il principio di autorità
  2. il principio dell’influenza sociale e della conformità
  3. le euristiche e la dissonanza cognitiva

1) il principio di autorità

Appena prima delle ferie avevo lasciato un post nelle bozze: volevo parlare dell’effetto autorità.

fucsia-blog

Il grafico sopra è uno dei report Analytics del fucsia blog. In media ha una quarantina di visite al giorno, arriviamo a un centinaio quando scrivo qualcosa, ma ieri? (ieri in realtà era domenica 2 agosto). Di domenica la gente non è al mare, con sto caldo? Si vabbé, anche al mare hai accesso ad internet. Infatti il 90% delle visite di ieri erano da mobile. Ma allora cosa è successo?

Il post più letto è stato quello sulla Rete Display, si ok, bel post ma… niente di particolare, secondo me ne ho scritti di molto più interessanti. Ma si sa… “opinions are like assholes: everybody’s got one”.

Analizzando gli orari delle visite vedo che tutto comincia alle 11:00. E cos’è successo alle 11? Alessandro Sportelli ha condiviso il post. Proprio l’Alessandro o Sportelli i cui aggiornamenti su Facebook sono seguiti da 1065 persone. (altro che i fan del fucsia blog che tra un po’ li conosco tutti di persona).

Questo era il motivo per cui il titolo di questo post avrebbe dovuto essere “l’effetto autorità e il fucsia blog”.

L’autorità è una delle sei armi della persuasione che Cialdini ha descritto nel libro omonimo. In soldoni: abbiamo la tendenza a seguire gli “ordini”, anche quando concordiamo con essi, se provengono da una persona che percepiamo come autorevole in un determinato campo.

Basta pensare agli esperimenti di Milgram sull’autorità.

Ora, pensiamoci bene. I miei post sono sempre gli stessi: ok, cambia il contenuto, ma il tenore e lo stile sono sempre gli stessi. Al massimo arrivo a 100 sessioni al giorno 10/20 like, stavolta  300 sessioni e 106 like. Guarda caso questo post è stato condiviso da uno che potrebbe anche essere considerato come un influencer  😉

2) il principio dell’influenza sociale e della conformità

Volevo scrivere un blog sul principio di autorità, ma poi è successo che sono andata a trovare madre a Ponte di Legno. Madre ha un’insana passione per le passeggiate per monti :(. Fatto sta che sul sentiero della Leor mi trovo questo cartello

Mi chiamano Amica (il principio di simpatia) e mi chiedono di lasciare quel luogo così come vorrei trovarlo. Mi ritorna in mente l’esperimento sul riutilizzo degli asciugamani.  Sarà più persuasivo “aiutaci a salvare l’ambiente” o “la maggior parte delle persone che sono state in questa stanza ha riutilizzato gli asciugamani”?

Forse sarebbe stato più utile (per ottenere il risultato sperato) scrivere

“Amici, la maggior parte delle persone che come te attraversano il sentiero della Leor getta i rifiuti negli appositi contenitori”, e magari il CAI avrebbe anche potuto disseminare qua e là il sentiero di appositi contenitori ;).

In questo modo il CAI cosa avrebbe stabilito una norma (e noi non vogliamo essere “i diversi”, vogliamo essere esattamente come gli altri). Il CAI in questo modo mi avrebbe portato a credere che la norma per chi va in montagna è quella di non lasciare i rifiuti in giro. Avrei fatto così anche io per non sentirmi una deviante. Mettere anche i cestini mi avrebbe facilitato il compito.(per la cronaca… i mozziconi di sigaretta li ho buttati via a casa).

3) le euristiche e la dissonanza cognitiva

Sono in stazione a Brescia. Mi avvio verso il bar cercando di schivare gli ometti di “scusa, hai due euro per un panino”.

I due euro per un panino hanno segnato la mia adolescenza, più o meno da quando un tossico in piazza Loggia mi chiese 2 mila lire per lo stesso motivo. Io (che vengo dalle montagne) non capii e gli risposi “no, però se vuoi ho le patatine”. (il tipo non prese niente bene la mia generosità, e io non ne capivo il motivo). Comunque, fatto sta che anche oggi c’era un signor 2 euro per un panino. Io l’ho evitato, ma una signora, credo indiana, pakistana o di chissà dove, è entrata al bar, ha preso un panino, glielo ha portato e il ragazzino ha mangiato di gusto.

Ecco. Io mi sono sentita una merda, e siccome non mi piace tanto sentirmi così.. Sono andata a cercare quell’ometto per lavarmi la coscienza dandogli 2 euro.

Vedendola da un altro punto di vista, in questa storiella sono accadute un po’ di cose:

  • come con i cani del condizionamento classico di Pavlov… Quella volta in piazza Loggia negli anni ’90 era stato creato il condizionamento: un questuante che chiede soldi per un panino per me vuole dire “tossico che poi si risente”. E’ lo stimolo che innesca la fuga. L’esperienza successiva ha confermato che la richiesta, soprattutto in stazione, vuol dire “sono un tossico”. E a chi piace dare dei soldi a uno che li userà per bucarsi? Si certo, uno nella vita fa un po’ quel che gli pare, ma non voglio essere certo io la causa della tua dipartita.
  • L'”abitudine” mi ha portato a individuare il tipo e schivarlo. L’associazione è stata automatica e basata su pochi indizi. Forse avrei potuto soffermarmi a guardarlo in faccia per capire che non era un tossico. Invece, la sola richiesta dei 2 euro mi ha portato a categorizzarlo come tale.
  • Vedere qualcun’altro fare quello che avrei potuto / dovuto / voluto fare io, cioè vedere qualcuno che si comportava secondo “la norme della brava persona”  mi ha fatto riconsiderare il personaggio (forse non è un tossico) sia ha stabilito una norma (quella della persona compassionevole che aiuta gli altri)
  • Vedere il tipo mangiare ha confermato l’opinione precedente
  • Io mi sono sentita una merda perché il mio comportamento da cagacazzi poco compassionevole non è per niente aderente all’immagine che ho di me stessa.
  • Ho ristabilito l’equilibrio eliminando la dissonanza, andando a cercare (quindi mettendo in atto un “comportamento attivo”) l’ometto per dargli 2 euro.

Ora.. tutte queste cose sono successe in 5 minuti in stazione, in una condizione di “tranquillità”, non stavo per perdere il treno, il mio unico pensiero era quello di andare a bere un caffé, e nonostante questo, mi sono fatta guidare dai processi automatici del sistema 1 di Kahneman (quello automatico che va via come un treno) più di quanto mi sia fatta guidare  dalla razionalità.

Ora… Se queste cose accadono nel mondo reale, nella nostra vita quotidiana… perché mai non dovrebbero accadere quando si atterra su una landing page?

P.s. In ferie ho letto la Psicoeconomia di Charlie Brown e ve lo suggerisco 🙂

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