Il pensiero automatico in azione. (e la ross paga)

E’ caldamente consigliato ascoltare questo pezzo due volte: una prima di cominciare a  leggere, una subito dopo.

Lo scorso weekend, attratta dal nome “Robert Cialdini” ho partecipato ad un evento “Dritti al Sì”. Sottotitolo: come sottovalutare il potere dell’autorità.

Sul palco si sono succeduti 4 relatori:

  • Francesco Gallucci: esperto di Neuromarketing e marketing emozionale.
  • Diego Ingrassia: esperto di decodifica delle micro-espressioni facciali. Avete presente Lie to me? Una roba del genere, ma in versione seria e non televisiva
  • Robert Cialdini: ecché ve lo devo dire io chi è? Indovinate un po’ di cosa ha parlato?
  • Leonardo d’Urso: no, non è il fratello di Barbara (lo so che lo avete pensato) è il massimo esperto italiano in negoziazione.

Non entro nel merito dell’evento, vi basta cercare #Drittialsì su Twitter e trovate il live twitting dell’intero evento.

Vorrei però soffermarmi su alcune cose che sono successe “a margine” dell’evento.

Come in ogni evento che si rispetti, oltre alla “sala conferenza” c’era la sala ricreazione/networking, chiamatela un po’ come volete. E in questa sala c’era il banchetto di libri di Macrolibrarsi.

Com’è naturale, davanti a questo banchetto c’era la ressa: tutti a sfogliare libri, parlarne come se li si conoscesse da sempre etc. A chi non piace sembrare fighi (desiderabilità sociale), aderire allo stereotipo del “sono colto perché leggo, sono uno che ne sa”? Eppure abbiamo tutti in tasca uno smartphone. Come se non esistesse la app di Amazon. Fosse solo per il piacere di informarsi, uno poteva anche consultare l’app suddetta. O usare Google. Invece no: tutti lì a fare la parte dei sapienti.

Immaginarsi se io non mi potevo buttare lì in mezzo 🙂

libriIl risultato è stato che ho comprato tre libri (di carta!!!)

  • Piccole grandi idee. L’ultimo libro di Cialdini (et.al) che già nella versione digitale (in inglese) avevo trovato molto simile ai precedenti libri di Cialdini. Prezzo di copertina: 14,00€. (prezzo Amazon 7,99€ versione digitale, 11,90€ versione cartacea)
  • Le sette regole per avere successo di Covey. Prezzo di copertina 21,00€. Faccio presente che lo stesso libro era presente nella mia wishlist di Amazon da almeno 2 mesi (8,32€ in versione digitale)
  • Strateghi della negoziazione. Prezzo di copertina 32,00€. Prezzo Macrolibrarsi online 27,20€.

Anticipo l’obiezione: non puoi confrontare il prezzo del cartaceo con il prezzo digitale. Avete ragione. Non posso…. anche perché io preferisco di gran lunga leggere su e-reader piuttosto che su carta.

Cos’è successo? E’ successo che ho speso di più per qualcosa che mi piace meno fare. O mi sono rimbambita del tutto, o ci deve essere dell’altro.

A mio parere le variabili che sono intervenute sono state:

  • il toccare fisicamente quei libri. L’endowment effect. La distanza “psicologica” tra me e quei libri era ridottissima, quei libri erano già una mia estensione. O quanto meno io la percepivo come tale. Come potevo fare a non comprarli? Erano già miei. Io li stavo percependo come miei.
  • l’immediatezza. Vedo libro > sfoglio libro > (percepisco) libro già mio > voglio libro > compro libro. Subito. Non fra tre giorni. Non devo aspettare la consegna, seppure veloce. Non devo neanche cercare una connessione per scaricare l’acquisto su Kindle. La distanza, sia fisica che temporale si accorcia un bel po’ facendo lievitare il valore di quei libri e riducendo la percezione del costo (ho pur sempre speso di più di quanto avrei speso ordinando online) per ottenenerli. Massimo risultato col minimo sbattimento. Bravi. Avete capito bene. E’ proprio la base dello sconto iperbolico, quello che avevo provato a raccontare all’AdWorld Experience
  • la desiderabilità sociale. Vorrei mai sembrare da meno a quel branco di aspiranti Jordan Belfort de noaltri che affollavano la sala (si, c’erano genti piuttosto singolari. Uno mi ha chiesto se a Padova abito dentro o fuori le mura).

Alla fine va sempre a finire così. Credi di essere sempre perfettamente razionale, ma poi ti fai infinocchiare i cinque secondi.

Ps. Ricordatevi di ri-ascoltare Calvin Harris

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