Il consumatore non è uno scemo. E’ tua moglie.

Il consumatore non è uno stupido, è tua moglie.

Hai riconosciuto questa citazione? Braaavo. E’ di Ogilvy. E Ogilvy era uno che la sapeva lunga.

 

Veniamo a noi.

Lo sapevi che circa il 70% dei carrelli eCommerce viene abbandonato? (Ricerca del Baymard Institute).

E’ proprio per questo motivo che le le campagne di remarketing (soprattutto dinamico) e di e-mail remarketing funzionano tanto bene per recuperare i carrelli:

  • il pubblico è altamente profilato.
  • il pubblico è già “mezzo convinto”… era arrivato addirittura a riempire il carrello, non era un semplice visitatore.
  • il messaggio è “personalizzato” sulla base del comportamento nelle visite precedenti.
  • (in genere) ci aggiungi una bella offertona che l’utente-tua moglie non può proprio lasciarsi sfuggire.

All’inizio i visitatori potevano anche essere ignari del fatto che prima o poi uno sconto sarebbe arrivato, ma adesso, dopo almeno 5 anni buoni che il remarketing è ormai prassi, non è che gli abbandonatori di carrelli si son svegliati e “abbandonano apposta”?

E’ difficile dare una risposta… ma potremmo sempre intervistare tutti gli abbandonatori 🙂

Mi sono calata ancora di più nella mia versione Homer Simpson e ho cercato di immaginarmi un abbandonatore di carrello “tipo”. Se fosse un indeciso, uno che non si fida, probabilmente il suo ordine sarebbe un po’ più basso rispetto alla media.

transazioni

Nel tentativo di verificare (o meno) l’ipotesi, ho creato un segmento sequenza personalizzato in Google Analytics, composto da:

  • tutti gli utenti che hanno visto la pagina carrello ma non quella di conferma transazione
  • tutti gli utenti (fra quelli sopra) che in una visita successiva hanno effettuato una transazione.

Il risultato è che

  • quasi un terzo di chi ha convertito lo ha fatto dopo avere abbandonato il carrello
  • gli abbandonatori di carrelli spendono leggermente di più rispetto a chi segue tutto il check-out in un colpo solo.

Riformulo il dubbio di partenza:

  • Può essere che offrire uno sconto o la spedizione gratuita spinga l'”utente tua moglie” a spendere di più?
  • Si deve per forza offrire un incentivo di natura economica o basta “offrire qualcosa gratis”?

Ho pensato troppo per oggi. Vado a dormire.

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