Cosa mi spinge a comprare?

IMG_20141027_222840~2Qualche settimana fa ho comprato un libro.

Essivabbè, capirai la novità dirai tu, caro il mio Ciccio Lettore, e avresti pure ragione. E’ che questa volta mi sono accorta (dopo, ovvio) di tutta una serie di meccanismi che mi hanno lasciato senza parole. Per una volta. E mi sono accorta che puoi studiare finché vuoi, ma la razionalità sta proprio da un’altra parte. Vicino a me no di sicuro.

Forse è il caso che ti racconti per bene.

Stavo chiacchierando su Skype con un tale. Hai presente quelle persone che ti potrebbero raccontare anche la ricetta del panino con la mortazza che per te sarebbe comunque una rivelazione? Ecco, ci siamo capiti. Parlando mi consiglia un libro. Lo cerco su Amazon. Costo 500€ più o meno. Roba che neanche i principi di neuroscienze di E. Kandel all’università. Lui “Ross, ma te lo presto io”. Sarà che per me i libri sono una cosa intima …  ma non posso proprio accettare un prestito di quel valore. Glielo dico. Lui mi risponde “ma io l’avevo pagato circa 100€“.

Ok. Se c’è qualcuno che l’ha pagato 100€ vuol dire che c’è qualcuno che lo vende a 100€.

Senza questa informazione, avrei percepito quel libro a 100€ come una truffa, come quelli che ti vendono l’iPhone 6 nel parcheggio dell’autogrill a 30€ e una sigaretta. Con quest’informazione invece vedo i 100€ come un prezzo onesto al contrario dei 500 di Amazon.

Mi metto a cercare. Trovo un sito di Philadelphia (la città, non quella di Kaori) con quel libro disponibile. Lo vedo e lo metto nel carrello. Non mi curo minimamente del fatto che quel sito possa essere affidabile o meno, non cerco recensioni, pagine social o altro. Nella mia testa è affidabile perché sta vendendo al prezzo giusto, è affidabile perché vende altri libri sull’argomento (dovendo affrontare un “problema difficile” -la valutazione dell’affidabilità- lo sostituisco con un problema facile, cioè la valutazione di “elementi di contorno”: la mia percezione dell’affidabilità si basa su elementi tutt’altro che razionali). Compro. Non bado al fatto che subito dopo l’ordine mi arriva un’e-mail di conferma che sembrava una catena di Sant’Antonio.

Feci l’ordine venerdì 17. E già questa data mi doveva dire qualcosa… Il martedì (21) ancora nulla. Che fine ha fatto il mio pacco? Scrivo al customer care che tergiversa…. Sempre con la solita e-mail, piuttosto insulsa, mi risponde “Ross, quando te lo spedisco te lo dico”. Quasi quasi mi scuso io. Dopo qualche giorno ancora nessuna notizia. Riscrivo al customer care che non mi risponde per giorni. Fino venerdì 24 in cui mi dicono “ehi ross, mi sono dimenticata di dirti che t’ho spedito il pacco”.

Solo in questo momento mi è venuto qualche dubbio… quando la carta di credito ormai gliel’avevo data.

Anche se ho temuto che mi arrivasse l’elenco del telefono della Pennsylvania, oggi il libro è arrivato.. e ha anche tutte le pagine!

Subito dopo aver scartato il pacco FedEx, una collega mi manda un link… il pdf di quel libro (gratis: zero euro). E io, del tutto spontaneamente dico “no ma io preferisco il libro, il pdf a monitor non riesco a leggerlo, e le stampe poi le perdo”

Ma cos’era successo? Sono proprio una sinistrata mentale che non si rende conto di un sito ad altro rischio truffa?

No, almeno. Me lo auguro. Secondo me sono successe, nell’ordine, un po’ di cose:

  • Amazon che vende a 500€ stabilisce un punto di ancoraggio nella valutazione del prezzo
  • il venditore che mi vende lo stesso libro a 100€ me lo fa sembrare un affare, e si sa…. l’avversione alla perdita! Non voglio correre il rischio di perdere l’affare del secolo
  • L’affare è confermato dal tale che mi ha consigliato il libro e che non avrebbe motivo di raccontarmi una panzana. 100 è il prezzo corretto.
  • Nutro stima per quel tale. Se dice che vale la pena spendere quella cifra per un libro vuol dire che è vero. Io obbedisco. Un po’ come negli esperimenti di Milgram sull’obbedienza all’autorità.
  • Non potendo accettare il fatto di avere speso 100€ quando avrei potuto spenderne zero, ho spontanemante ri-costruito la realtà vedendola in una nuova prospettiva che giustificasse/razionalizzasse il mio acquisto.

Questo è quanto. Sono il consumatore medio che si fa infinocchiare sempre, totalmente succube del contesto e della sua cornice.

Non ci credi agli effetti del framing? Guarda un po’ questi quadrati

framing

E adesso dimmi…. quale dei due quadrati interni è di una tonalità più scura?

Ci credi se ti dico che sono uguali?? E siccome si tratta di illusioni ottiche, ti lascio con questo pezzo dei Guns N’Roses che era su Use Your Illusion (II)

Un pensiero su “Cosa mi spinge a comprare?

  1. vincenzo

    avrei risposto quello di sinistra, perchè guardavo il quadrato esterno e non quello interno, che in effetti sembra essere della stessa tonalità ..era ben specificato, ma proprio non l’avevo letto 🙂

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