Come aumentare le conversioni con la simulazione mentale

Non ti preoccupare. Non stai per leggere cose alla mago Othelma.

Ciao. Sono la Ross e sono due giorni che non compro su Amazon. Ecco appunto, vogliamo far passare anche il terzo? Non sia mai.

Stavo cercando un libro. Lo trovo su Amazon, è un po’ datato e in versione Kindle non lo trovo. Ci fosse stato avrei premuto “compra con un click” senza pensarci troppo, essendo solo cartaceo mi sono concentrata di più.

Avevo appena letto un post di CrazyEgg su “come usare la psicologia per aumentare le conversioni” e forse i miei pensieri avevano già preso quella direzione (quella per cui la psicologia governa il mondo), comunque fatto sta che mi trovo questo:

 

amazon

Non è una novità. Lo avrete visto tutti almeno una volta.

Tralascio la scarsità come leva per l’acquisto immediato (Disponibilità solo 8).

Appena sotto, dovrei flaggare il “Sì, voglio la consegna GRATIS con la prova di Amazon Prime”.

Ecco. Bravo Jeff, hai il fucsia power, e adesso ti spiego perché

  • Usa il potere del GRATIS (si perché è gratis solo il primo mese, poi costa 19,90€ che ti vengono addebitati direttamente sulla carta di credito). Sapete tutti la storia di Amazon che azzerò le spese di spedizione sopra i 19,90€ e boom: vendite alle stelle. In Francia ciò non accadde. Perché ai francesi non piace non pagare le spedizioni? No. Perché i francesi misero le spedizioni a 1€ (per errore).
  • In genere su Amazon compro solo libri digitali. 19,90€ di spedizione non li spendo neanche in 7 anni. Però se non accetto mi pare di perdermi l’offertona del secolo (avversione alla perdita)
  • Usai la prima persona singolare e comincia con un “Sì”. Mentre leggi ti trovi ad interagire con il contenuto che stai leggendo. I tuoi omini del cervello stanno già dicendo “si, sono io che voglio….”. Lo dice anche Cialdini con la legge dell'”impegno e coerenza“: guadagnati il primo sì e la stada sarà tutta in discesa.

La simulazione mentale

Il Journal of Consumer Research ha pubblicato qualche anno fa una ricerca di di Elder e Krishna
The “Visual Depiction Effect” in Advertising: Facilitating Embodied Mental Simulation Through Product Orientation

cucchiaio

Quale di questi yogurt ti invoglia di più? (ammesso che ti piaccia lo yogurt).

La ricerca da risposte (più o meno) a domande come questa.

Per farla breve: orientare un prodotto verso la mano dominante del soggetto sperimentale può portare a risposte comportamentali simili a quelle che si registrerebbero se si interagisse “realmente” con l’oggetto. Ciò accade perché la nostra mente simula mentalmente l’esperienza con l’oggetto. 

E’ grosso modo ciò che accade anche “leggendo” contenuti in prima persona: interagiamo personalmente con la consegna gratis dell’Amazon Prime.

Ok, ma questi sono psicologi. E’ brutta gente. Leggete questo test di Michael Aagaard . Ha cambiato solo una cosa: la CTA. Da “Start your free trial” a “Start my free trial”.

Risultato? +90% di clic sul bottone.

Non so se la simulazione mentale nel caso di Amazon Prime funzioni, ma mi pare una buona idea da mettere alla prova 😉

 

2 pensieri su “Come aumentare le conversioni con la simulazione mentale

  1. Marco Panichi

    Grazie per l’ottimo spunto! E’ incredibile come le conversioni si basino su piccole armonie che si creano nella psicologia del consumatore. Bello anche l’articolo di Aagaard.
    PS: conosci “Thinking, Fast and Slow” di Kahneman?

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    1. rosserva Autore articolo

      Ciao Marco, grazie.
      Pensieri Lenti e Veloci è stato uno dei primi libri che ho letto su Kindle 🙂
      Sono sempre stata innamorata di Kahneman e Tversky.

      Replica

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